外贸营销推广

【外贸营销】我们的顾客需要1个好故事

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最近读的《你的顾客需要一个好故事》 这本书,很多人可能觉得这种书会假大空,很难结合我们外贸经营的产品来落地执行。实际上Michael想表达的是,营销是一个系统,而系统知识的底层逻辑都在书本里,而不是单纯的听别人讲一次课,听一本书,看一篇文章。零碎的知识碎片很难串联成体系,所以近期我在大量学习营销方面的书籍,而下面的笔记就是这本是的精华,读完意犹未尽。外贸营销绝不是简单的摸着石头过河,不断的踩雷跌倒试错,而是在一定经验基础上,去避开一些雷,快速正规的将营销团队,拉到1个高度,快速将询盘拉到一定基数,尤其对于初创团队,建议从开始的电商就可以系统的去布局自己的营销团队配置和营销渠道。

这本书适用对象:ADS广告优化师,外贸SEO英文编辑,SNS社媒运营人员

故事的主角应该是顾客本人,也就是说我们应该创造一套能够把顾客带进来的故事。

 生意人所犯的“一号错误”就是没有把焦点放在有助于人们生存与成长的那些方面。“二号错误”,我们让顾客努力理解产品时燃烧了大量的卡路里。 

希区柯克说:“故事就是去掉了无聊部分的生活。

生意人最大的敌人是噪音。噪音指与产品核心卖点无关的东西。

乔布斯认为,做生意三支柱:

1、识别客户想要什么?

2、确定客户目前面临的挑战;

3 、提供一种可以表达自己的工具,帮助客户解决这个问题!

口号: think different 

故事品牌七部分框架(SB7):任何一个故事,一定是由这七个要素构成的:一个人物遭遇了一个问题,他遇到了一位向导,然后向导给他提供了一套方案,同时召唤他去采取行动,帮助他避免失败,最终获得成功

简单概括3点:主人公到底想要什么;谁或者什么妨碍主人公,获得他想要的东西;如果主人公真的得到了他想要得到的东西,他的生活会变成什么样,或者如果他没有得到,他的生活会变成什么样?

是否算一个有故事的品牌?取决于能否经受嘟囔测试。嘟囔测试是看完广告后,能否清楚这三件事情。 

1、这个人卖什么,就是你提供的是什么;

2、他如何让我的生活变得更好,他能让我的生活有什么变化;

3、我想要买的话,怎么买。

 度假村广告语:找到你一直追寻的奢华与休闲” ;

募捐广告语:你需要留下一份有意义的馈赠;

早餐店:能够让你的一天有一个健康的开始;

房产:这里有你梦想中的家;

把顾客的欲望放在单一的焦点之上,单一焦点的欲望是最容易获得成功的。 

单一的欲望当中,哪些欲望能够起到很大的作用

1、带来财富; 

2、帮他节约时间; 

3、获取地位;

4、积累资源;

5、调动慷慨的内在欲望;

6、对意义的渴求;

需要给顾客打造一个欲望的缺口。欲望缺口是你想要得到的东西和现实状况之间,存在着一个鸿沟,存在着需要弥补的地方。向导(商家)来弥补,要给向导留出一个出场的机会。

2、遭遇一个问题

需要区分清楚一个客户的外部问题、内部问题和哲学问题。最高境界的销售,是解决客户的哲学问题。

举例:樊登读书

外部问题是我们想读书,但是没时间,樊登帮我们解读书籍;

内部问题是我们需要进步,有内在的求知的动力;

哲学问题是什么呢?哲学问题是只要我们还在读书,就代表着我们依然很谦虚。

 想让问题凸显,故事需要一个反派。反派是问题的根源。

反派应具备的特点:单一(多个反派就会缺乏清晰度),真实。

3、向导

向导绝不是另一个主人公。顾客不需要另一个主人公,而是一个导师。导师需要具备两种能力:1、共情的能力,能体会客户的苦闷,了解客户的三种问题;

 2、存在权威性。需要推荐语,客户好评,名人背书,认证资质,数据等;

具备了两种能力,向导出场,此刻必须手握一套方案。

4、方案

分:过程方案和协议方案。

过程方案:第一步,第二步,第三步……描述顾客购买或者使用产品需采取的步骤,目的是减少顾客的困惑,简化顾客购买步骤;  

协议方案:和顾客签订协议清单,列举并回答骨戒可能关心的问题,帮客户打消内心的困惑或疑虑;

比如不交押金,不用退房直接走,二手车7天无理由退换等 

当我们手握一套方案,既有过程性方案又有协议性方案,我们便成为了一个可靠的向导!

5、召唤行动

没有人会在没有外部激励的情况下行动。

直接召唤:立即购买,马上下单,现在预约,一键下单

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6、避免失败 

不需要用恐吓的方式讲故事,太多迫在眉睫的警告可能把客户吓跑。
强调潜在损失,潜在损失是比潜在收益更强大的消费动机来源;
“恐怖诉求”四步法
1、让客户知道他们正暴露在威胁中,
2、让客户知道他们应该采取行动来避免损失
3、让可客户了解保护自己的行动召唤
4、激励客户采取特定行动

7、获得成功

给顾客的故事一个成功的结局。描绘顾客购买产品后,生活会变成什么样。为客户提供想要的东西,一个成功的结局。
通过表格分析顾客购买前后的可能转变,表格应展示:选择产品前后,顾客的生活有什么不同。
将产品带来的改变清晰的呈现给客户。
用三种方式为故事收尾
1、让主人公赢得力量或地位
2、让主人公借助外部条件使自己完整或者完满
3、为主人公达成终极的自我实现或自我接受

 


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